営業プロセスの戦略的マネジメントには､1.アプローチからクロージングまでの商談全体のストーリーをどのように描くか、2.ストーリーを構成するひとつひとつのプロセスをどう組み立てるかという2つの側面があります｡ 営業プロセスを戦略的にマネジメントすることによって、商談を効果的・効率的に進めることができれば、知的生産性が向上するだけでなく､顧客の問題解決に役立つことができ､顧客との信頼関係の醸成へと繋がります。

さらに、営業プロセスに、データベースマネジメントを導入し、顧客ニーズに応じたタイムリーな提案活動ができるようになればより効率的な営業部隊に進化します。
中・長期的な関係構築においては、顧客とのコミュニケーションの中に次の関係構築の重要なヒントがあることも多く、毎回のコンタクトの内容を記録する必要があります。

「顧客とどのように関係を構築していくか」を考えていく中で、コンタクトするフックを検討するだけでなく、どのようにコミュニケーションチャネルを使い分けていくかを検討し業務構築をしていきます。

一例
＜顧客ステータス別に使い分ける＞
  顧客ランクに応じて、ＦＡＸ、ｅ-ｍａｉｌ、ＤＭ、コールセンター、対面営業を活用

＜商品特性別に使い分ける＞
  商品認知度に応じて、低い場合は対面営業、高い場合はＦＡＸ、ｅ-ｍａｉｌ、コールセンターなどを組み合わせて活用

＜コンタクトフェーズ別に使い分ける＞
  初期コンタクトでFAXがない場合、TELを活用

＜対象企業数で使い分ける＞
  対象数が多い場合、TELよりもFAXを活用

＜顧客の希望するコンタクト方法別に使い分ける＞
  ご希望に沿ったチャネルを活用